Pentru comercianții cu amănuntul omnichannel, aricii înving vulpile

Concentrarea și pasiunea sunt cheile succesului pe termen lung pentru comercianții cu amănuntul omnichannel și ecommerce.

În cartea sa din 2001 „Good to Great”, autorul și cercetătorul Jim Collins a încercat să explice „de ce unele companii fac saltul și altele nu”. Răspunsul său se desfășoară pe parcursul a aproximativ 300 de pagini și include conceptul de arici.

„În celebrul eseu „Ariciul și vulpea”, Isaiah Berlin a împărțit lumea în arici și vulpi, bazându-se pe o parabolă din Grecia antică: „Vulpea știe multe lucruri, dar ariciul știe un singur lucru mare”, a explicat Collins în deschiderea capitolului șase al cărții sale.

„Vulpea este o creatură vicleană, capabilă să elaboreze o multitudine de strategii complexe pentru atacuri pe furiș asupra ariciului. Zi de zi, vulpea se învârte în jurul bârlogului ariciului, așteptând momentul perfect pentru a se năpusti. Rapidă, elegantă, frumoasă, iute de picior și vicleană – vulpea pare a fi câștigătoarea sigură. Ariciul, pe de altă parte, este o creatură mai josnică, arătând ca o amestecătură genetică între un porc spinos și un armadillo mic. El se zbenguie, ducându-și ziua lui simplă, căutând prânzul și având grijă de casa lui”, a scris Collins.

„Vulpea așteaptă în tăcere vicleană la intersecția din potecă. Ariciul, care își vede de treaba lui, se rătăcește chiar în calea vulpii”, a continuat Collins. „‘Aha, te-am prins acum!”, se gândește vulpea. Sare, țopăind, săltând pe pământ, cu viteza fulgerului. Micul arici, simțind pericolul, se uită în sus și se gândește: „Iar începem”. Oare va învăța vreodată? Învârtindu-se într-o mingiuță perfectă, ariciul devine o sferă de țepi ascuțiți, îndreptați în toate direcțiile. Vulpea, care se îndreaptă spre prada sa, vede apărarea ariciului și anulează atacul.”

Un arici de vânzare cu amănuntul?

Imaginați-vă acum o sală de conferințe austeră la o companie de vânzare cu amănuntul de dimensiuni medii. Liderii afacerii s-au adunat pentru a discuta despre modul în care Covid-19 a afectat compania, ce ar putea face viitoarele alegeri asupra afacerii sale și ce trebuie să facă în continuare.

Există mai multe discuții. Ideile zboară de colo-colo. Unii vor să imite concurența. Alții cred că noua tehnologie este răspunsul. Alții sugerează să angajeze sau să concedieze muncitori. Fiecare persoană își argumentează poziția, oferind motive întemeiate pentru abordarea lor, până când nimeni nu este sigur de ceea ce ar trebui să facă compania.

Problema în acest scenariu poate fi că există prea multe vulpi și prea puțini arici.

„Vulpile”, a scris Collins, „urmăresc mai multe scopuri în același timp și văd lumea în toată complexitatea ei… Aricii, pe de altă parte, simplifică o lume complexă într-o singură idee organizatoare, un principiu sau un concept de bază care unifică și ghidează totul. Nu contează cât de complexă este lumea, un arici reduce toate provocările și dilemele la simple… idei de arici.”

Potrivit lui Collins, „Cei care au construit companiile de la bune la mari au fost, într-o măsură sau alta, arici. Ei și-au folosit natura lor de arici pentru a conduce spre ceea ce a devenit cunoscut sub numele de Conceptul Ariciului pentru companiile lor. Cei care au condus companiile de comparație au avut tendința de a fi vulpi, neobținând niciodată avantajul clarificator al unui Concept de Arici, fiind în schimb împrăștiați, răspândiți și inconsecvenți.”

În timp ce comercianții se străduiesc să facă față numeroaselor și diverselor provocări pe care le-a adus anul 2020, ar putea avea sens să încercăm să simplificăm ceea ce este complex.

3 Dimensiuni

În „Good to Great”, Collins nu le spune cititorilor care ar trebui să fie Conceptul lor particular de arici, dar, în schimb, sugerează să se uite la suprapunerea a trei cercuri sau dimensiuni.

Collins creează o diagramă Venn pentru Conceptul de arici. Ideea simplă și clarificatoare a ariciului se află la intersecția celor trei cercuri sau dimensiuni. Imagine: Jim Collins.

Aceste dimensiuni sunt întrebări pe care o companie și le poate pune pentru a dezvolta o strategie de afaceri simplă și clară.

  • La ce poți fi cel mai bun?
  • La ce poți fi cel mai bun?
  • Ce îți aduce bani? Sau „Ce vă conduce motorul economic?”
  • Ce vă pasionează profund?

Contextul este important aici. Collins se adresează direct liderilor de afaceri care vor să construiască mari companii și să depășească concurența.

O companie mulțumită de cota sa de piață nu trebuie neapărat să se concentreze pe ceea ce poate fi cea mai bună. Dar un retailer omnichannel sau de comerț electronic care aspiră la măreție se poate concentra cu adevărat doar pe ceea ce poate face mai bine decât aproape orice altă afacere.

Competența nu este suficientă în sine. Dacă afacerea nu este pasionată, nu va susține energia și impulsul necesare. În mod similar, dacă lucrul pentru care o afacere este pasionată și la care se pricepe nu generează profit, nu va fi grozavă.

Când o afacere își poate identifica conceptul de arici, aceasta are unul dintre ingredientele unei viitoare și grozave companii. Are o strategie simplă și ușor de înțeles, care o va ghida prin decizii dificile. Acest lucru este valabil chiar și într-un an ca 2020, chiar și în mijlocul unei pandemii globale și chiar și în fața incertitudinii politice.

.

Lasă un comentariu