Markkinointimix (+Markkinoinnin 4P:t, 7P:t ja 4C:t)

Yli 70 vuotta sitten American Marketing Association loi termin, joka on näyttävästi pysynyt yhtenä markkinoinnin keskeisimmistä perusteista tähän päivään asti.

Kestävä suosio, jonka markkinointimix on vuosien varrella saavuttanut, johtuu siitä, että ”mix”, josta puhumme, kattaa kaikenlaiset taktiikat ja tekniikat, joita markkinoija tarvitsee tuodakseen tarjouksen onnistuneesti markkinoille.

Ajattele markkinointimixiä työkalupakkina ja markkinoinnin 4P:tä, 7P:tä ja 4C:tä työkaluina, joita markkinointitiimi käyttää saavuttaakseen markkinointitavoitteensa menestyksekkäästi.

Tiedätkö tarkalleen, mitä etsit? Siirry eteenpäin:

  • Markkinoinnin 4P:t
  • Tuote
  • Hinta
  • Paikka
  • Myynninedistäminen
  • 4P:n käyttö markkinoinnin
  • Markkinoinnin 7P:tä
  • Markkinoinnin 4C:tä

Jos olet joskus käynyt markkinoinnin alkeiskurssin, olet luultavasti kuullut termin ”markkinointivalikoima” esiintyvän tarpeeksi monta kertaa tunnistaaksesi, että se on olennainen termi, joka on hyvä tietää. Syy siihen, miksi sitä käsitellään niin paljon, on se, että ilman markkinointimixiä markkinoijilla ei olisi suuntaviivoja uuden tuotteen tai palvelun markkinoille saattamisen strategiaan tai toteutukseen. Se on periaatteessa jokaisen markkinoijan lähtökohta.

Tämän sanottuasi saatat ihmetellä, miten markkinoinnin 4P:t (ja 7P:t ja 4’C:t) sopivat tähän. Nämä aiheet sekoitetaan usein keskenään, joten muistutan sinua: markkinointimix ja markkinoinnin 4P:t (ja 7P:t ja 4C:t) eivät ole sama asia.

Markkinointimix on prosessi, jolla viitataan päätöksiin, joita markkinoijat tekevät tuotteensa tai palvelunsa markkinoille saattamisen kehittämisen aikana. Muistatko työkalupakki-analogian? Kun taas markkinoinnin P:t ja C:t ovat markkinointimixiin kuuluvia erityisiä tekniikoita, joita markkinointitiimi käyttää tarjontansa edistämiseksi. Nämä ovat työkaluja markkinoinnin työkalupakissa.

4P:n käsite on varmasti tunnetuin sen iän ja lähes yleismaailmallisen strategian vuoksi. 7P:t ja 4C:t ovat syntyneet markkinointimixin ensimmäisen jäsentelyn luomisen jälkeen, ja niissä otetaan huomioon alan suuret muutokset ja suuntaukset. Älä kuitenkaan huoli, tämä artikkeli kattaa kaiken, mitä sinun tarvitsee tietää markkinoijien päivittäin käyttämistä go-to-market-strategioista.

Markkinoinnin 4P:tä perusteellisesti

Markkinoinnin 4P:tä esiteltiin ensimmäisen kerran kirjassa Basic Marketing: A Managerial Approach, kirjoittanut E. Jerome McCarthy. Siitä lähtien, kun käsite kehitettiin 1960-luvulla, niistä on tullut kultainen standardi, jota markkinoijat käyttävät strategioita laatiessaan.

4P:stä, jotka tarkoittavat tuotetta, hintaa, paikkaa ja myynninedistämistä, on tullut suosituimpia elementtejä, joita markkinointitiimit valitsevat nykyään. Sen äärimmäinen suosio selittää, miksi niin monet ammattilaiset käyttävät markkinointimixiä ja markkinoinnin 4P:tä vaihdellen. Markkinoinnin 4P:t ovat pysyneet merkityksellisinä, vaikka itse markkinointiala on kehittynyt.

Tuote

Tässä vaiheessa on kyse muustakin kuin siitä, mitä fyysisesti myydään. Tuotevaiheessa sinun on määriteltävä yleisösi, testattava tuotteesi, päätettävä, mihin se sopii markkinoilla, ja niin paljon muuta.

Ennen kuin alat miettiä tuotteesi markkinointia, sinulla on oltava kattava käsitys siitä, mikä tuotteesi on.

Minä tiedän – se on sinun tuotteesi! Tunnet sen luultavasti kuin omat taskusi. Kaikki tuotteet käyvät läpi tuotteen elinkaaren, ja on helppo jättää huomiotta yksinkertaiset vaiheet, joissa kysytään sellaisia kysymyksiä kuin: Kuka sitä käyttää? Mihin tarpeeseen se vastaa asiakkaani tarpeisiin? Miten se eroaa kilpailijoistasi?

Ennen kuin sukellat syvemmälle, haluat olla varma, että olet täysin varma edellä mainituista asioista.

Seuraavaksi on määritettävä, onko tarjoamasi tuote uusi vai olemassa oleva tuote. Jos sinulla on olemassa oleva tuote, mutta olet uudistanut sen, on ratkaisevan tärkeää tehdä kilpailija-analyysi. Mikä tekee tuotteestasi paremman kuin muut vastaavat tuotteet? Onko se halvempi? Onko se laadukkaampi? Vastaukset näihin kysymyksiin auttavat sinua määrittelemään ominaisuudet, joita korostat myynninedistämisvaiheessa.

Jos esimerkiksi veisit Hydro Flask -vesipullon ensimmäistä kertaa markkinoille, korostaisit todennäköisesti sen kykyä pitää juomat jääkylminä yli 24 tuntia ja lämpimät juomat kuumina kuusi tuntia. Tämä ominaisuus on yksi niistä ominaisuuksista, joiden ansiosta tämä tuotemerkki erottuu kilpailijoistaan.

Seuraavaksi sinun on tehtävä markkinatutkimus, jotta voit tunnistaa ja paikantaa kohdemarkkinasi. Onko tuotteellesi sopivia markkinoita? Kohderyhmän hyödyntäminen voi antaa elintärkeää palautetta. Tarjoa kohdemarkkinoillesi sopiville kuluttajille mahdollisuus käyttää ja testata tuotetta. Heidän antamansa oivallukset ohjaavat päätöksiäsi hintaa suunniteltaessa.

Hinta

Nyt sinun on valittava, kuinka paljon haluat tuotteesi maksavan. Tuotteen oikea hinnoittelu on ratkaisevan tärkeää, jotta yrityksesi voi menestyä.

On tärkeää, ettei hinnoittelustrategia mene pieleen ensimmäisellä kerralla, sillä liian korkealla tai matalalla hinnalla voi olla peruuttamattomia vaikutuksia, jotka. Tuotteen hinnoittelu liian alhaiseksi on aito uhka, jonka monet ovat tehneet ajatellen, että kuluttajat pitäisivät sitä markkinoiden parhaana arvona. Vaikka tämä saattaa toimia joissakin tapauksissa, useimmiten sitä pidetään halpana ja huonompilaatuisena kuin kilpailijoitaan.

Tuotteen liian korkea hinnoittelu voi kuitenkin olla aivan yhtä lamauttavaa. Etenkin uuden tuotteen kohdalla on helppo ylihinnoitella, koska ajatellaan, että voiton on alettava näkyä nopeasti, jotta uuden tuotteen kehittämisestä ja lanseeraamisesta aiheutuvat korkeat kustannukset saadaan tasapainotettua. Tämä on totta, mutta et saa voittoa, jos kukaan ei ole halukas käyttämään rahaa tuotteeseesi!

Aivan kuten sanoimme tuotevaiheessa, tutkimus on tässä vaiheessa ehdottoman tärkeää. Ymmärrä, mitä kilpailijasi tarjoavat, tee kyselytutkimuksia kohdeyleisöllesi ja tee yleistä toimialatutkimusta, joka voi auttaa sinua päättämään, mikä on sopiva hintaluokka.

Paikka

Tuotevaiheesta puhuessamme korostimme, että on tärkeää saada selville, ketkä ovat asiakkaitasi, mutta myös se, missä he ovat. Tällä kertaa ”paikan” ei kuitenkaan tarvitse viitata fyysiseen sijaintiin. Tässä vaiheessa on oikeastaan kyse siitä, että valitset jakelukanavan, jonka avulla tavoitat asiakkaasi, olipa kyseessä sitten varsinainen formaattimyymälä tai ei.

Paikkaa määriteltäessä on olennaista ymmärtää, mistä löydät asiakkaasi todennäköisimmin. Paikka voi olla sähköisen kaupankäynnin verkkosivusto, luettelo tai lehti, ja se voi olla myös myynti suoraan kuluttajille tai luottaminen jälleenmyyjään tuotteesi jakelussa. Aiemmin tekemäsi markkinatutkimus asiakkaasi ostotottumuksista on ratkaisevan tärkeää määritettäessä sinulle sopivaa jakelukanavaa.

Promootio

Viimeinen vaihe, promootio, on se, mitä ajattelemme, kun ajattelemme ”markkinointia”. Tässä markkinointimixin vaiheessa kehität ja toteutat kaikki myynninedistämisstrategiat, jotka auttavat käynnistämään tuotteen lanseerauksen ja houkuttelemaan kohderyhmääsi.

Taktiikat, jotka valitset tässä vaiheessa, riippuvat tuotteesta, hinnasta ja paikasta. Jos tarjoamasi tuote on esimerkiksi eri ruokakaupoissa myytävä käyttötavara, kupongit voivat olla onnistunut myynninedistämistaktiikka. Jos taas yrität markkinoida ylellistä käsilaukkua, kupongit eivät todennäköisesti riitä. Kyseinen asiakas etsii yksinoikeutta, ja myynninedistämiskupongit tekevät tuotteista helpommin massojen saataville ja halvempia, jolloin saavuttamattomuuden ydin katoaa.

Markkinoinnin 4P:n toteuttaminen

Markkinoinnin 4P:t ovat hyväksi havaittu keino, jolla voit kattaa kaikki lähtökohdat ja viedä uuden tuotteen markkinoille. Se on myös hyödyllinen tapa parantaa nykyistä markkinointistrategiaasi. Jos luulet, että olet ehkä vienyt tuotteesi ennenaikaisesti markkinoille ja huomaat, että nykyinen markkinointikokonaisuutesi ei riitä, 4P:n avulla voit palata takaisin perusasioihin ja raivata tarkemmin määritellyn polun uuteen suuntaan!

Aloittaen tuotteesta, tässä vaiheessa ilmeinen tavoite on määrittää, täyttääkö tarjouksesi asiakkaidesi tarpeet vai ei. Miten tuotteesi vertautuu kilpailijoihin? Mikä tekee siitä ainutlaatuisen? Kun sinulla on vankka käsitys siitä, mikä tuotteesi on ja miten se vertautuu kilpailijoihinsa, olet valmis siirtymään seuraavaan vaiheeseen.

Hinnoittelumalliasi tutkiessasi varmista, että otat huomioon voittomarginaalit, yleiskustannukset sekä ennakoidun kysynnän ja tarjonnan. Helpottaaksesi asiaa kuvittele, että olet asiakas, joka ostaa tuotteesi. Pitäisitkö sinä asiakkaana tätä tuotetta oikeudenmukaisesti hinnoiteltuna verrattuna tasavertaisiin kilpailijoihin?

Kun olet määrittänyt tuotteesi ja hinnoittelustrategiasi, siirryt kolmanteen P:hen: paikkaan. Pystyykö ihanneasiakas löytämään tuotteesi helposti? Mieti heidän tyypillisiä ostokäyttäytymistapojaan. Mihin sinun on sijoitettava tuotteesi, jotta potentiaalisen asiakkaan on helppo tulla asiakkaaksi? Jos uskot päättäneesi parhaasta jakelukanavasta, olet valmis aloittamaan viimeisen P:n: myynninedistämisen.

On yksinkertainen tosiasia – et näe menestystä myynninedistämispyrkimyksilläsi, jos ne eivät koskaan saavuta kohdemarkkinoitasi. Tässä vaiheessa on kaksi tärkeää kysymystä, joihin on vastattava: Myynnistätkö tuotteesi kohdeasiakkaan yleisesti käyttämän kanavan kautta? Vastaako myynninedistämistaktiikka myymäsi tuotteen tyyppiä?

Jos esimerkiksi yrität myydä trendikästä uutta kenkää vuosituhannen vaihteen nuorille, koko sivun sanomalehti-ilmoituksen ostamisesta tuskin on mitään hyötyä. Mieti, miten yleisösi kuluttaa tietoa. Katsooko se televisiosta, suosituilta sosiaalisen median sivustoilta, kuunteleeko se radiota vai lukeeko se sanomalehteä? On ratkaisevan tärkeää ymmärtää nämä kulutustottumukset, jotta voit kohdentaa yleisösi tehokkaasti.

Markkinointimixissäsi on parasta se, että se on joustava. Jos huomaat toimialan tai asiakkaiden muutoksia, jotka eivät enää ole linjassa strategiasi kanssa, voit aina kehittää 4P:tä vastaamaan paremmin nopeaa muutosta. Vuosittaisen tai jopa neljännesvuosittaisen kosketuspisteen suorittaminen voi auttaa varmistamaan, että markkinointistrategiasi pysyy merkityksellisenä.

Markkinoinnin 7P:tä – bonus 3!

Vaikka markkinoinnin 4P:tä on jo pitkään pidetty markkinointimixin ”kultaisena standardina”, niitä on silti kritisoitu. Markkinoinnin 7P:t koostuvat alkuperäisistä neljästä sekä bonuskolmosesta, jotka otettiin käyttöön 1980-luvulla.

Markkinoinnin 7P:t ovat Bernard H. Boomsin ja Mary J. Bitnerin laatimia. Nämä kaksi markkinoijaa huomasivat, että 4P:ssä jätettiin huomiotta asiakaspalvelu, jota he pitivät olennaisena osana mitä tahansa markkinointistrategiaa. Lisätyt bonus-P:t ovat ihmiset, prosessi ja fyysinen todistusaineisto.

Ihmiset

Tämä elementti viittaa kaikkiin ostosyklin aikana läsnä oleviin osapuoliin ja heidän keskinäiseen vuorovaikutukseensa. Tämä tarkoittaa kaikkia, jotka edustavat yritystä jossakin muodossa tai tavalla, mikä voi sisältää sekä työntekijöitä että asiakkaita. Vuorovaikutussuhteet, joita asiakkaat ovat keskenään ja työntekijöiden kanssa, ovat tärkeitä myös tässä yhteydessä. On olennaista tarjota erinomaisia asiakaspalvelutaitoja, jotta voidaan varmistaa, että kaikki brändiäsi ympäröivä viestintä on myönteistä.

Prosessi

Prosessivaihe on toimintojen virtaus, jossa palvelu toimitetaan. Jos myyt tuotteitasi vähittäismyymälässä, tämä prosessi alkaa siitä hetkestä, kun asiakas astuu myymälääsi, ja päättyy hänen viimeiseen vuorovaikutukseensa. Se voi olla heidän ostoksensa, mutta se voi olla myös mahdollinen paluu tai tuleva ostosreissu. Muista, että tässä keskitytään vahvasti asiakkaan kokemukseen tuotetta ostaessaan ja vuorovaikutukseen minkä tahansa ”ihmisen” kanssa.

Fyysinen todistusaineisto

Fyysisellä todistusaineistolla tarkoitetaan ympäristöä, jossa palvelu tapahtuu. Tässä tapauksessa kyse ei ole vain siitä, missä tuote fyysisesti jaetaan asiakkaille, vaan myös paikasta, jossa asiakkaat ja työntekijät ovat vuorovaikutuksessa keskenään. Jos jaat tuotteesi sähköisen kauppapaikan kautta, tämä voi olla niinkin yksinkertainen asia kuin asiakaspalvelun sähköpostiviestit. Tai se voi viitata henkilökohtaiseen vuorovaikutukseen ostoskeskuksessa.

Markkinoinnin 4C:tä

Tästä pääsemme viimeiseen strategiaan, markkinoinnin 4C:hen, jonka Robert F. Lauterborn loi vuonna 1990. Jokainen neljästä elementistä – kuluttajan toiveet ja tarpeet, kustannukset, mukavuus ja viestintä – on muunnos niihin liittyvästä ”P:stä.”

Robert F. Lauterborn loi tämän menetelmän asiakaskeskeiseksi vaihtoehdoksi markkinoinnin 4P:lle. Hän vaati, että koska markkinoinnissa on kyse asiakkaasta, markkinointimixin ei pitäisi keskittyä brändiin vaan pikemminkin ihmisiin, jotka ostavat tuotteen tai palvelun.

Kuluttajan toiveet ja tarpeet

Tämä elementti on hyvin samankaltainen kuin ensimmäinen P, ”tuote”. Suurin ero tässä on se, että Lauterbornin mielestä on tehtävä laaja kuluttajatutkimus, jotta voidaan ymmärtää, onko uudelle tuotteelle tarvetta tai kysyntää, ja jos on, miten tuote tai palvelu palvelee sitä parhaiten. Asiakkaiden toiveiden ja tarpeiden tulisi ohjata uuden tuotteen tai palvelun luomista.

Kustannukset

Lauterborn uskoi, että sana ”kustannukset” tulisi korvata hinnalla, sillä hän vaati, että dollarin määrä ei ole ainoa kustannus, josta kuluttaja on huolissaan ostoksia tehdessään. Kustannus ei ole vain tuotteen hinta, vaan myös vaihtoehtoiskustannus, vaihtoehdosta saatavan mahdollisen hyödyn menetys tai jopa asiakkaan käyttämä aika tavaran hankkimiseen.

Mukavuus

Sanan ”mukavuus” valitseminen sanan ”paikka” sijasta korostaa entisestään Lauterbornin sitoutumista asiakkaaseen. Asiakkaan tulisi nähdä vain vähän tai ei lainkaan vaivaa halutun tai tarvittavan tuotteen hankkimiseksi. Tarjonnan näkyvyyden pitäisi olla useissa pisteissä, jotta voidaan varmistaa, että asiakasta palvellaan parhaalla mahdollisella tavalla.

Viestintä

Lauterbornin mielestä myynninedistäminen on manipuloivaa, kun taas viestintä on yhteistyöhakuista. Rehellinen vuoropuhelu tuotemerkin ja kuluttajan välillä katsottiin parhaaksi, toisin kuin perinteiset markkinointistrategiat, jotka korostavat vain tuotteen parhaita ominaisuuksia, mikä voi joskus olla harhaanjohtavaa. Tämä viestintä edistää rakentavaa palautetta, kysymyksiä ja käyttäjien laatimia arvosteluja.

TIP: Oletteko B2B-yritys? Luo ilmainen G2-profiilisi ja rakenna viestintää asiakkaidesi kanssa arvostelujen avulla.

P:t ja C:t, voi sentään!

Sinulla pitäisi nyt olla täysi ymmärrys siitä, mikä tekee markkinointikokonaisuudesta ja sen sisältämistä työkaluista niin tärkeitä. Ilman sitä yrityksillä ei olisi pohjaa, joka ohjaisi strategiaa tai uuden tarjonnan markkinoille tuomista. Markkinointimix on todella jokaisen liiketoimintasuunnitelman selkäranka.

Jokainen työkalu vaikuttaa toisiinsa ja sillä on ratkaiseva osa mixissä, joka ansaitsee täydellisen ymmärryksen ennen edistymistä. Täydellisen markkinointimixin luominen varmistaa, että tarjontasi asettuu täydellisesti markkinoille kerätäkseen mahdollisimman paljon menestystä ja voittoa.

On tärkeää muistaa, että markkinointimix on yksilöllinen tuotteellesi ja asiakkaillesi, ja sitä voidaan aina muuttaa ja optimoida sitä mukaa, kun kunkin tarpeet kehittyvät.

Päällimmäisenä on pidettävä kohderyhmäsi mielessä. Markkinoinnissa on kyse asiakkaasta – asiakkaan tavoittamisesta, ymmärtämisestä ja vaikuttamisesta. Harkitse markkinasegmentointistrategian toteuttamista, jotta saat täyden käsityksen yleisöstäsi.

Jätä kommentti